En France la distribution des produits d’épargne collective et des mandats discrétionnaires repose, pour des raisons historiques et de structure du secteur, sur deux piliers principaux : les réseaux bancaires ou d’assurance et/ou les conseillers indépendants.
Les deux piliers de la distribution
Les réseaux bancaires et d’assurance
En France, comme dans la majorité des pays d’Europe continentale, la commercialisation de la gestion s’insère principalement dans un schéma global de banque universelle ou, plus précisément, de banque-assurance. Dans un même groupe, cohabitent en effet diverses activités financières, telles que la banque de dépôts, la banque privée, les activités de marché, l’assurance, la gestion d’actifs… Bien que, à la faveur de la loi de modernisation des activités financière de 1996, les activités de gestion soient largement filialisées, la distribution des produits de la gestion collective se fait via le réseau du groupe auquel appartient la SGP. Les grands réseaux de la banque et de l’assurance constituent des canaux relativement naturels de distribution des produits et services de la gestion financière (OPC et mandats).
Ce schéma correspond à l’intégration verticale du secteur, même s’il tend à évoluer actuellement au gré de la multigestion / multidistribution en faveur de l’architecture ouverte.
Les conseillers indépendants
De nombreuses sociétés de gestion spécialisées, principalement entrepreneuriales, se créent chaque année. La distribution de leurs produits s’effectue plus spécifiquement au travers des conseillers indépendants (Conseiller en gestion de patrimoine – CGPI qui ont, pour la plupart, le statut de CIF ou d’intermédiaire en assurances) qui mettent en concurrence les produits disponibles sur le marché. Producteur et distributeur sont alors dans une relation contractuelle de type client-fournisseur, matérialisée par une convention de distribution.